怎样做大做强外轮供应
发布时间：
2013-01-21 14:12
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第一步：剥离伙食供应业务，专注核心物料供应
国贸外轮供应公司成立于1993年，是一家经批准从事港口外轮供应和服务的企业，专门为国际航行船舶提供伙食、船用物料、船用备件等一系列服务。
在外轮供应服务中，提供食物是必不可少的业务。起初，国贸外轮供应公司也从事伙食供应服务。“但它牵扯太多人力、物力，并且准入门槛低，介入此市场相对容易。”公司副总经理林贤杰说，2005年，公司决定把这一块业务剥离出来，成立专门的伙食供应公司。这样一来，食物外包公司不仅是服务国贸外轮供应公司的一个附属单体，也可为其他同行提供专业服务，成为同等的对外服务。
国贸外轮供应公司则把主要精力集中于专业的物料补给上。该公司配备了专业人员，采购了船用物料、船用电器、船用备件等外轮需要的专业物料。“这些物料，要用到专业知识与服务，准入门槛要高一些。”林贤杰告诉记者，专业领域的拓展，使公司的销售额不断攀升。次年，公司的年销售额就增长了30%。
第二步：牵手外轮“大鳄”，客户主体由航行船向新造船转变剥离伙食服务，使国贸外轮公司迈入了快速发展的第一步。接下来能够在业内名声大噪，不得不提及该公司与法国波邦公司合作，成功涉足新造船领域 。
原本国贸外轮供应公司的客户多为航行船，但航行船所需的物料少，且变化大。林贤杰告诉记者，航行船一般都是在停靠的时候，补充食物、工具，或者纸巾、牙签等生活用品。这些临时补给的货物，不但零散、利润低，而且要花费很多精力。
与此不同的是，新造船往往需要大量、固定的物料补给。比如船用消防、机电、发动机等设备，同时它还需要整套、大量的餐具及厨具等日常用品。一艘新造船的物料总价是普通航行船所需物料总价的近10倍，利润也颇丰。
为了能够承接新造船业务，培育新市场，国贸外轮供应公司开始尝试改革。“公司从简单的商贸交易形式，向系统化、规模化的打包服务转变。”林贤杰说，不再是船东需要什么物料，公司就临时购买什么货物。而是公司本身先储备了大量的船用专业物料，并且采用信息技术，把这些货物分门别类地进行摆放。在发货时，按照特有的装货方式，将物料装进集装箱，整体打包给客户。
另外，新造船对于物料的要求也特别高，很多产品都有指定品牌。“特别是有些品牌，在国内市场并不销售。”林贤杰说，为此，公司特别与德国、荷兰、新加坡等国外专业船舶物资供应商以及品牌制造商，建立长期战略合作关系，一些特殊产品集中从国外采购回来，再转关配送给客户，为客户提供方便。
随着一系列高效、便捷的服务被认可，国贸外轮供应公司已成为全球著名海事服务商法国波邦公司在国内指定的惟一一家供货商。法国波邦公司在国内每年就可以承接数十艘的造船业务，这也为国贸外轮供应公司带来上千万元的销售业绩。此外，浙江新乐、象山正红等造船厂也与其建立了合作关系。如今，新造船的物料供应业务成为国贸外轮供应公司主要来源，该公司在宁波外轮供应市场的占有率也跃升至50%。
第三步：开发智能系统，建立高效服务平台
之所以能够高效完成外轮的物料补给，很重要的一个原因在于国贸外轮供应公司拥有专业的采购、仓储系统。该公司拥有船舶物资商品数据库和供应商数据库系统，可以为国外船东以及船舶制造商提供计算机网络服务平台。
“外轮物料的供应工作，具有环节多、程序复杂的特点，涉及的商品种类纷繁复杂。”林贤杰说，公司一般是按照船东的要求，购买相应的物料。这些物料包括工具、服装、文具以及船舶专用产品，还有一些市面上不常见的物品。如果没有一个专业的采购系统，很难在同一个地方购买齐全，光是寻找货源可能要花费很长的时间。
为此，国贸外轮供应公司与新加坡的软件公司，合力开发了相匹配的采购、仓储系统。该公司每年也会投入相应资金用于系统再开发。前不久，该公司又对系统进行了优化，公司的数据库容量从3万条增加到了7万条。业务员只要轻点鼠标，就可以在网上完成一项物料采购，整个过程不过几分钟。
新模式带来了高效率。林贤杰说，新造船的物料补给一般需要一个月的时间，但该公司可在一周内完成。
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